當哈佛遇上一談就贏遇上Genius in Suits

感謝開講！有搶到報名真是太好了！

課後的問卷問是否有什麼建議...，都拿到大獎了還能有什麼建議(淚流滿面)，只能說太感謝老師，幕前幕後的工作人員，各位真的辛苦了！原先以為是聽講為主，沒想到團隊還是設計了遊戲，簡直不能再感動！我們這組當然是很幸運抽到紅牌沒錯，但大家都非常投入，對題目的理解力、還有後續策略的執行都相當順暢，真的非常感謝罩到不行的隊友們啊！開心~

真的很佩服老師在哈佛一邊廝殺，還能去注意學員組成、背景，並利用巴西這個共同點來埋梗，真的太漂亮了～其中某個案例是跟美劇相關，愛看戲的人覺得這八掛相當精彩，原來美劇不能一次簽多季是有原因的！


又是美劇、又是哈佛、又是談判，這不剛好是我前陣子才追完另一齣美劇嗎？！ Suits 無照律師，幾乎全部主角背景都被設定為哈佛法律畢業，是曼哈頓首屈一指的法律事務所，商業併購爭權奪利，讓我不知不覺把裡面的談判概念帶入了今次提到的重點去思考，互相印證非常有趣～
（無劇透請放心閱讀）

參加一個活動，有的人是被動式的跟著課綱走，老師令人佩服的是絕對不甘於此，而則是設定目標多方嘗試，同時和隊友、對手，談判前中後，都做好關係管理。


這讓我想到 Suits 裡的超級祕書 Donna，除了異於常人的記憶力和洞察力、她總能投其所好做好同事管理，或在關鍵時刻幫助軟化客戶態度，最讓我感到討喜的地方莫過於同理心。例如她經常對上司 Harvey 提點：『我理解你被ＯＯ影響，所以做出這個判斷，如果是我，或許也不一定能做的更好。但這樣對 XX  是不公平的，你必須道歉 / 彌補。這不是真的你。』

因為很正所以放張獨照

相反的另一個角色 Louis，身為金融法律界的佼佼者，卻總是無法忍受被比下去、被忽視，一受委屈或被激怒就想著報復， 剛好印證了什麼是 poor relationship strategy：以牙還牙以眼還眼，用自己的標準衡量他人、搞得好像別人跟他想法不一樣就是錯的。像是他負責管理新進律師，嘴上說著「能適應這種壓力是為你好」，但老是用命令的方式高壓的威權、去逼迫年輕人加班或做些不合理的事，其實是相當不討喜的啊！（他是圖三最左邊的邊緣人）


話雖如此，這也是劇裡為了張力而有許多比較誇張的設定或灑狗血的劇情，才要安排明明是聰明絕頂或結案高手的主角群做些蠢事；但通常受委屈的一方理解了原因、得到誠心的道歉，總能放下芥蒂不過度責備，一起找方法度過難關（這時候再來點轉折的劇情高潮），所以看到後來每個角色固然都有他的缺點，但也有許多可愛之處，一群主要角色像是大家庭一樣，畢竟「衝突從來不是問題，不知如何處理衝突才是問題」，「能共同解決問題的關係才是好關係」。


衝突對 Suits 裡兩位愛鬥嘴的男主角而言是家常便飯，但解決問題不會是靠嘴砲，除了先前提到的一方退讓之外，對上客戶或對手，便是要靠談判技巧了。印象深刻的是老師提到兩個藥廠對決的case，當己方位居劣勢、加上過去相關判例還大為不利，但最後還是反敗為勝，太精彩了！那就是找到對手的WATNA［最壞的下場］，這有點像是威脅對方「你不接受這個 deal 的話我就會OOXX然後你會後悔」，但這招有效的前提，是你真的會去實行，也有實力實現。

無照天才律師 Mike  與良師益友結案高手 Harvey 

就像 Suits 裡面接的類似法律扶助的 case，若是小蝦米對抗大公司（通常是無良廠商或建商），對方也是有備而來律師團相當優秀，玩法律幾乎都無懈可擊，但主角最後總是險勝的，關鍵便是提出：『你不接受這個 deal，我們就會去找其他受害者來提團體訴訟，你即將耗好幾年、許多人力、甚至面臨名譽受損的可能，也不一定會得到比現在更好的條件；我們雖然也會付出人力時間，但本間大型法律事務所有的是實習律師、也願意在受害者身上花時間，因為我們名聲會更好、也更能吸引好的客源，重點是我們一定會 beat your ass。』結果往往不只原先的 deal，他們還能拿回更多！


上一個藥廠對決的 case，各項分數爆表的老師對上談判代表德國大律師，在談判前被撂話＂I will kill you.＂，讓我聯想到劇中，case close 界的常勝軍 Harvey 總是成為眾人挑戰的目標，鏡頭經常帶到他丟給對方一個 WATNA 就瀟灑地離開，但老師總是強調，談判不是贏了就跑，關係管理很重要，與其樹立敵人，不如盡可能使看似敵對的雙方談成雙贏的局面。


在哈佛的 workshop 中出現了一位 MIT 學者，著有“Good foy you, great for me.”一書，開宗明義就是希望討論找出 win-win 發生的 trading  zone 。其中最重要的一點，便是謹記談判的對象不只是眼前的人，更是他背後的公司 / 單位 (larger party)，找出他們真正在意的東西，來當籌碼換取我方最想要的東西。具體概念是在談判前先想好對方的 Victory Speech，讓對方在同意我方 deal 的同時也獲得了什麼、回去有得交代，甚至可以跟眼前的代表形成另一種聯盟以利於後續可能的對陣。

戲中的其他主角，就有遇到對手來談判時，表示不達成這個協議、會危及到自己的職業生涯等等；當對方抱持著背水一戰的心情來決鬥，其實是相當可怕的狀況，這時候主角便會將著眼點拉到對方和其公司的關係，看是要幫他疏通個人情、或再找另一個利益不衝突的 deal 給他回去有得交代，以完成我方的目標。

比如說我方 A 客戶企圖跟目標公司談併購，你的 B 客戶也想併購、我們有利益衝突，但如果我介紹 C 客戶子公司跟 B 簽約，長久下來可能成本與分潤還有利於 B 與目標併購，那你回去有得交代、我併購成功，大家皆大歡喜。回想到這邊還是覺得興奮不已，原來編劇這樣安排是有眉角在的，我終於看懂了！

覺得這次的分享會簡直像是在開天眼，雖然還不完整，但逐漸抓到了脈絡。談判最終目的不是真的要拼輸贏，而應該是找到雙方利益的交集，雖然過程可能是不舒服的，但心中謹記著：「我是對的，不代表你是錯的。」應該能有助於保持初衷：談判可以是工具、是保護自己的武器，但不會是目的。

最後，老師送了一首詩給大家，簡單而雋永的小故事，看完當場暗自感動了很久啊～我以後會經常想想這個故事，也會跟小艾分享，希望能在意識到自己的缺陷後，能早日跳脫、進入最後那個境界。

一談就贏：看電影學人際，Molly 的人生賭局

Molly Bloom 性格分析：我就是要贏！

電影開場的高強度賽事與壓迫感極重的口白，讓觀眾能清楚推測出 Molly 擁有什麼樣的人格特質：聰明、毅力、學習力強、不服輸...等等。其中「不服輸」很有意思，以優點而論，他讓 Molly 無法被擊垮，不斷跌倒又站起來，不只一次從無到有建立自己的王國；但負面影響也有，「我就是要贏，贏誰、怎麼贏，只是細節」，使得她容易模糊了自己的腳色定位，就算是跟上司談判、有求於律師時，嘴巴卻依然得理不饒人，容易將對方越推越遠。

這次的「一談就贏：看電影學談判」，比較像是在學職場談判前的準備工作，甚至可以延伸到任何的人際關係。老闆喜歡什麼樣的員工？說一動做一動的當然就 OUT 了，但像 Molly 這樣時不時酸一下老闆的員工，再正再辣再強，老闆真的不會在意嗎？

以能力而言，Molly 真的是可遇不可求的好下屬，老闆短短幾句交代，便可以延伸思考到布置牌桌旁的酒水飲食和音樂、並且建檔表格等等，不服輸的性格，讓她就算沒相關經驗還是能一開始就把事情做好；這邊老師的歸納簡潔有力，含金量亮晶晶的珍珠 PERAL 概念：預作準備、評估對象、創造氛圍、反應快速以及高學習力，「不只要了解自己該做的、更要做的比對方預期的好」，是 Molly 初入職場就表現精彩的亮點。

向上管理：人格分析 + 同理心 → 增加同步率

由於 Molly 本身就是個高智商天才，我們會覺得做到這程度難以一蹴可及，所以我聯想到另一部另一部平凡人可以看的職場進化電影：「穿著 Prada 的惡魔」。片中女主角 Andy 一開始誤打誤撞進入時尚地獄當上惡魔總編 Miranda 的小助理，雖然反應快也學習力強，但仍難以打破「說一動作一動」的困境，同時因為嫌棄時尚圈、始終無法融入，繼而被上司刮了一頓（著名的藍色毛衣那場戲），頓悟後總算在好心同事的提點下漸入佳境，學會怎麼正確翻譯上司的想法並實踐得更好、改變穿著融入氛圍，甚至抓對時機晉身第一助理、以後有機會升遷主管。

課堂上老師在「向上管理」的討論時，提到 PACE人格分析，課後思考，發現其實在人生的各階段、各種關係都用得上，與其對著幹，不如觀察分析對方的思維模式，在互動之中短時間內馬上讓對方進入狀況，甚至有機會對下決策者產生舉足輕重的影響力。

在 Andy 總算搞清楚 Miranda 的個性之後，她的表現馬上提升不只一個檔次：馬上歸納出老闆劈哩啪啦指令中的重點、拐個彎也要完成任務不找藉口，知道對老闆而言公事的重要性遠大於私事、但一有麻煩也可以幫老闆馬上安頓好私事不影響公事等等，達到了境界：「了解老闆要的，給出老闆要的，而且比她預期的更好」。

同時比較兩部電影讓我覺得有趣的是，雖然 Andy 看起來奴性較強（連哈利波特未出版手稿都弄到了還印成三份外加看不出來的封面會不會太誇張？！），但離職時，決定權是在自己手上；而 Molly 可以說是檯面上檯面下都做到接近滿分的程度了，卻在捍衛自己權益的衝突之中被炒魷魚，可惜的是，她原本有機會繼續持有發球權的，一開始老闆輸錢遷怒於她，只是在宣洩情緒或是找戰犯，但她選擇在這時候講道理...，挑錯時機，加上沒有管理好那個嘴賤...，那發球權便不屬於她了。

往前回想，窮人的貝果事件，已經暗示了她對老闆的觀察不夠細緻，也可能是想刺一下老闆的種族歧視；如果，Molly 多一點同理心，在對話中確認對方感受，或是忍住評斷他人、支配對方的念頭，（老師：Don't be a smart-ass!），或許在幾次與老闆或合作夥伴撕破臉時，場面不至於這麼難看。

這讓我想起自己的慘痛教訓。去年底，我遇到了人生首度的高額醫療糾紛，在一個困難的全口重建 case 進行到一半，患者因為一些感覺問題想更改治療計畫，但與我的治療邏輯產生衝突，基於一些力學原則無法照做，持續溝通許久，我們依然無法說服對方，試過院內轉診等等方式依然進入糾紛的糟糕境界。

整件事情落幕之後，心情穩定重新檢討，我認為我們的流程都沒有錯，再重來一次許多決定依然不變，但可以改善的，是我的態度、以及說話的方法。太有條不紊的語氣、反而容易激怒人，太學理的說話內容、可能會令人難以進入狀況，甚至是令人感到被評斷、被支配，繼而升起防衛心。雖然我能同理對方的顧慮與考量，卻忽略了用對方的方式說話，以至於彼此的世界在碰撞；同理心不只能在理解的階段，還可以調整聲調、談資、用語、甚至肢體動作，打破逐漸凝固的氛圍 。

用結果回推過程的正確性，有邏輯上的瑕疵

這是老師提到一本書籍：「高勝算決策」其中一部分籠統的概念，也是整天下來，讓我反芻最多的部分。像是我所孰悉的醫療，其不確定性，以及無法百分之百完整呈現的資訊，讓我們就算是每個過程都做了對的選擇，也不一定能得到百分之百完美的成果；所以當成果不盡理想時，否定決策過程的思維是不明智的。

這代表我們應該聽天由命嗎？還是失敗時的好用藉口？不是的，我想 Alex 老師一直以來在做的事情之一，就是希望學員們能夠把握能把握的，具備從不同視角解析事情的能力，分析自己過去的經驗、觀察和控制當下的情緒、並試著用不只一條路預測未來，盡可能提高成事的勝算。「擁有把勝算提到最高的本事並且盡力而為，才有資格說：這就是命運」。

籌碼遊戲中，我們這組最終成績不理想，主因是情報蒐集的過程有誤差，次因是組內組外的人們對規則的理解有差異，而我們對這點又有理解上的差異。

但這不代表我們所有的環節都該被否定，因為如果誤差修正，我們的大方向確實是正確的，而且在過程之中，我們有達成次要目標，其實還是有做對一些事。但是，如果分工能再果決些、情報的蒐集更有系統有效率、跳脫出對等交換的框架，以及隨時懷疑並檢視每個決策，結果或許可以往高分在靠攏些......，本事不夠，要再練習。

但總歸而言，無論是數字城堡、籌碼遊戲、德州撲克，我們都還是有玩得開心！ ＼^O^／

後記

＂Don’t break the law while you’re breaking the law.＂

＂You just want having power over powerful man.＂

有看這導演的其他電影，真的還蠻常出現這種順口溜，覺得很有趣所以印象也深；前面那句跟電影事件發生的核心概念相關，就不多贅述。後面那句雖然是電影末段 Molly 爸開的玩笑，但我反而很有感覺...，可能是因為我從小到大在面對不對等的關係時，總是不太服輸又有點叛逆，小三時跟男生打架、小五開始會跟討厭的老師對著幹什麼的，辛苦了爸媽耐心的引導，讓我長大的過程中腦衝跟人對嗆的頻率降低許多；直到現在我仍然不是一個乖女兒，但因為感受到許多的愛而沒有走歪，能夠為父母做的不多，大概就是努力活得不讓他們擔心。

雖然我還是覺得 Molly 爸是混帳，但電影最後父親對女兒的關懷與愛，總算是透過道歉與坦白直接表達了出來，就算無法原諒也還是有被感動到；而課堂上老師不惜挖出自己血淋淋的成長經歷，提醒家中有小孩的，不要吝於表達情感、不要把孩子當砝碼放到天秤上，真的是忍不住也跟著紅了眼眶！

尤其老師想盡辦法做好言教身教，甚至為女兒開課，讓我不小心重疊了我爸爸從小對我們的用心，他當初也是為了教我、又要避免一對一容易發脾氣的情況，才開始開設國高中數學家教班，真的很感謝把逼。愛你啦！

想在這邊偷偷跟親親說，我們都是很幸福的孩子，一起好好珍惜吧～

Last but not the least，謝謝老公再一次 carry 我來上課吃好吃，也謝謝你平時對小艾的耐心和用心，等他慢慢長大，我們有好多事情好多故事可以跟他分享，也希望有機會可以帶他一起來聽 Alex 老師聊電影學談判！

謝謝老師找到機會就瘋狂稱讚我的腳趾甲 (笑)