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2019年9月7日 星期六

當哈佛遇上一談就贏遇上Genius in Suits


感謝開講!有搶到報名真是太好了!





課後的問卷問是否有什麼建議...,都拿到大獎了還能有什麼建議(淚流滿面),只能說太感謝老師,幕前幕後的工作人員,各位真的辛苦了!原先以為是聽講為主,沒想到團隊還是設計了遊戲,簡直不能再感動!我們這組當然是很幸運抽到紅牌沒錯,但大家都非常投入,對題目的理解力、還有後續策略的執行都相當順暢,真的非常感謝罩到不行的隊友們啊!開心~





真的很佩服老師在哈佛一邊廝殺,還能去注意學員組成、背景,並利用巴西這個共同點來埋梗,真的太漂亮了~其中某個案例是跟美劇相關,愛看戲的人覺得這八掛相當精彩,原來美劇不能一次簽多季是有原因的!


又是美劇、又是哈佛、又是談判,這不剛好是我前陣子才追完另一齣美劇嗎?! Suits 無照律師,幾乎全部主角背景都被設定為哈佛法律畢業,是曼哈頓首屈一指的法律事務所,商業併購爭權奪利,讓我不知不覺把裡面的談判概念帶入了今次提到的重點去思考,互相印證非常有趣~
(無劇透請放心閱讀)




參加一個活動,有的人是被動式的跟著課綱走,老師令人佩服的是絕對不甘於此,而則是設定目標多方嘗試,同時和隊友、對手,談判前中後,都做好關係管理


這讓我想到 Suits 裡的超級祕書 Donna,除了異於常人的記憶力和洞察力、她總能投其所好做好同事管理,或在關鍵時刻幫助軟化客戶態度,最讓我感到討喜的地方莫過於同理心。例如她經常對上司 Harvey 提點:『我理解你被OO影響,所以做出這個判斷,如果是我,或許也不一定能做的更好。但這樣對 XX  是不公平的,你必須道歉 / 彌補。這不是真的你。』


因為很正所以放張獨照


相反的另一個角色 Louis,身為金融法律界的佼佼者,卻總是無法忍受被比下去、被忽視,一受委屈或被激怒就想著報復, 剛好印證了什麼是 poor relationship strategy:以牙還牙以眼還眼,用自己的標準衡量他人、搞得好像別人跟他想法不一樣就是錯的。像是他負責管理新進律師,嘴上說著「能適應這種壓力是為你好」,但老是用命令的方式高壓的威權、去逼迫年輕人加班或做些不合理的事,其實是相當不討喜的啊!(他是圖三最左邊的邊緣人)


話雖如此,這也是劇裡為了張力而有許多比較誇張的設定或灑狗血的劇情,才要安排明明是聰明絕頂或結案高手的主角群做些蠢事;但通常受委屈的一方理解了原因、得到誠心的道歉,總能放下芥蒂不過度責備,一起找方法度過難關(這時候再來點轉折的劇情高潮),所以看到後來每個角色固然都有他的缺點,但也有許多可愛之處,一群主要角色像是大家庭一樣,畢竟「衝突從來不是問題,不知如何處理衝突才是問題」,「能共同解決問題的關係才是好關係」。


衝突對 Suits 裡兩位愛鬥嘴的男主角而言是家常便飯,但解決問題不會是靠嘴砲,除了先前提到的一方退讓之外,對上客戶或對手,便是要靠談判技巧了。印象深刻的是老師提到兩個藥廠對決的case,當己方位居劣勢、加上過去相關判例還大為不利,但最後還是反敗為勝,太精彩了!那就是找到對手的WATNA[最壞的下場],這有點像是威脅對方「你不接受這個 deal 的話我就會OOXX然後你會後悔」,但這招有效的前提,是你真的會去實行,也有實力實現


無照天才律師 Mike  與良師益友結案高手 Harvey 


就像 Suits 裡面接的類似法律扶助的 case,若是小蝦米對抗大公司(通常是無良廠商或建商),對方也是有備而來律師團相當優秀,玩法律幾乎都無懈可擊,但主角最後總是險勝的,關鍵便是提出:『你不接受這個 deal,我們就會去找其他受害者來提團體訴訟,你即將耗好幾年、許多人力、甚至面臨名譽受損的可能,也不一定會得到比現在更好的條件;我們雖然也會付出人力時間,但本間大型法律事務所有的是實習律師、也願意在受害者身上花時間,因為我們名聲會更好、也更能吸引好的客源,重點是我們一定會 beat your ass。』結果往往不只原先的 deal,他們還能拿回更多!


上一個藥廠對決的 case,各項分數爆表的老師對上談判代表德國大律師,在談判前被撂話"I will kill you.",讓我聯想到劇中,case close 界的常勝軍 Harvey 總是成為眾人挑戰的目標,鏡頭經常帶到他丟給對方一個 WATNA 就瀟灑地離開,但老師總是強調,談判不是贏了就跑,關係管理很重要,與其樹立敵人,不如盡可能使看似敵對的雙方談成雙贏的局面。


在哈佛的 workshop 中出現了一位 MIT 學者,著有“Good foy you, great for me.”一書,開宗明義就是希望討論找出 win-win 發生的 trading  zone 。其中最重要的一點,便是謹記談判的對象不只是眼前的人,更是他背後的公司 / 單位 (larger party),找出他們真正在意的東西,來當籌碼換取我方最想要的東西。具體概念是在談判前先想好對方的 Victory Speech,讓對方在同意我方 deal 的同時也獲得了什麼、回去有得交代,甚至可以跟眼前的代表形成另一種聯盟以利於後續可能的對陣。


戲中的其他主角,就有遇到對手來談判時,表示不達成這個協議、會危及到自己的職業生涯等等;當對方抱持著背水一戰的心情來決鬥,其實是相當可怕的狀況,這時候主角便會將著眼點拉到對方和其公司的關係,看是要幫他疏通個人情、或再找另一個利益不衝突的 deal 給他回去有得交代,以完成我方的目標。


比如說我方 A 客戶企圖跟目標公司談併購,你的 B 客戶也想併購、我們有利益衝突,但如果我介紹 C 客戶子公司跟 B 簽約,長久下來可能成本與分潤還有利於 B 與目標併購,那你回去有得交代、我併購成功,大家皆大歡喜。回想到這邊還是覺得興奮不已,原來編劇這樣安排是有眉角在的,我終於看懂了!





覺得這次的分享會簡直像是在開天眼,雖然還不完整,但逐漸抓到了脈絡。談判最終目的不是真的要拼輸贏,而應該是找到雙方利益的交集,雖然過程可能是不舒服的,但心中謹記著:「我是對的,不代表你是錯的。」應該能有助於保持初衷:談判可以是工具、是保護自己的武器,但不會是目的。





最後,老師送了一首詩給大家,簡單而雋永的小故事,看完當場暗自感動了很久啊~我以後會經常想想這個故事,也會跟小艾分享,希望能在意識到自己的缺陷後,能早日跳脫、進入最後那個境界。